En cuantas ocasiones habré oído hablar sobre vender y negociar usando como sinónimos ambas palabras, cuando en realidad son procesos bien diferenciados. Existe una clara relación entre vender y negociar, pero insisto en que son procesos totalmente diferentes.
Vender y Negociar
Vender es el proceso de identificación de las necesidades de nuestros clientes y la satisfacción de las mismas mediante la argumentación y demostración de los beneficios y ventajas de nuestro producto. Una vez detectadas y satisfechas las necesidades del cliente (en caso de surgir objeciones debemos rebatirlas hasta su aclaración) concretamos la venta mediante la verificación como válida de nuestra oferta y su aceptación.
Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas con intereses comunes y contrapuestos con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial por parte de todas las figuras presentes en la negociación. Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones la negociación se volverá imprescindible.
En los casos donde necesitemos negociar, casi más importante que las habilidades de negociación, es tener claro cuando comenzar a negociar. La negociación comercial NUNCA debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado nuestro producto o solución. Solo cuando el cliente muestra una actitud abierta y acepta que nuestra propuesta o solución es la más beneficiosa y satisface sus necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las condiciones de pago, el servicio y las garantías, el mantenimiento, etc.
En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el que debemos comenzar cada proceso. Primero se VENDE y después se NEGOCIA.
La segunda de las diferencias entre vender y negociar está relacionada con el QUE. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se VENDEN los aspectos emocionales de nuestro producto o servicio, y se NEGOCIAN los aspectos racionales. En otras palabras, se VENDEN las ventajas y beneficios de nuestro producto y se NEGOCIAN las condiciones objetivas de la venta (precio, cantidades, plazos, etc).
La tercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre los papeles ejercidos por comprador y vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol de vendedor y la otra parte ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles claramente diferentes. Por el contrario durante la negociación ambas posturas coinciden desempeñando el papel de negociador, siendo necesario para todos los negociadores actuar como vendedores y compradores simultáneamente. “Compran” las propuestas del otro y “venden” las suyas con el fin común de encontrarse en un punto de encuentro beneficioso para ambas partes.
En resumen, tanto la venta como negociación son procesos diferentes, y los vendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre ambos significados, en segundo lugar cuando vender y negociar, y en tercer lugar estudiar y practicar las diferentes técnicas de venta y técnicas de negociación, con el objetivo final de maximizar sus ventas.